¿Cómo hacer un plan de negocios? Guía completa Modelo Canvas
En este artículo te enseñaré cómo hacer un plan de negocios según el modelo Canvas, un modelo que para mí es el más sencillo de crear y el más útil al momento de planear.
Este modelo contiene una edición completa, sin embargo te mostraré cómo hacer la primera parte que es la estructuración. Lo que encontrarás de ahí en adelante en los libros son cosas muy detalladas que se necesitan para un negocio tipo Rappi, Airbnb, Uber, Disney, Skype, etc.
Si tu negocio realmente no es de ese tamaño, lo mejor es empezar por algo básico que te ayudará a aclarar el modelo de negocio que tengas y cómo vas a moverte en el mercado.
Nos guiaremos con esta plantilla que irás rellenando a medida que vayamos desarrollando cada punto. Mi consejo es que lo imprimas una hoja grande o lo dibujes en un tablero y empieces a escribir la descripción de cada punto.
Puedes rellenarlo con los sticky notes o con marcador, lápiz o lapicero. El siguiente es un ejemplo.
Empecemos…
1. Segmentos de mercado
¿A qué tipo de personas o público se dirige tu negocio? Recuerda que los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ¿por qué? porque no puede sobrevivir tu negocio sin clientes, si nadie compra, cómo pretenderás seguir.
Por ello es posible aumentar la satisfacción de ellos al segmentarlos o agruparlos según sus necesidades, comportamientos y atributos.
Hay un mito que tenemos que romper y es que un negocio no tiene un solo nicho de mercado o segmento de cliente, en realidad un buen negocio sabe diversificar todos los segmentos de mercado.
¿Cómo saber qué clientes deben ser segmentados?
- Cuando sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente
- Cuando son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos
- Cuando su rentabilidad es diferente
- Cuando están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la compra
- Cuando requieren un tipo de relación diferente
Entonces, te pregunto, ¿Para quién creas valor? ¿Cuáles son tus clientes más importantes?
Tipos de segmentos:
- Mercado de masas: es un grupo de clientes que tienen las mismas necesidades con problemas similares.
- Nicho de mercado: son segmentos específicos y especializados. La propuesta de valor puede ser adaptada a los requisitos de la audiencia.
- Mercado segmentado: público con necesidades y problemas diferentes Es decir, no tienen el mismo objetivo como público y no buscan lo mismo, aunque si buscan a la misma empresa o negocio.
- Mercado diversificado: son dos segmentos que no están relacionados entre sí y que presentan necesidades muy diferentes. Cuando ofreces distintos tipos de servicios y productos, los mercados se diversifican.
- Plataformas multilaterales: dependen de dos o más segmentos de mercado para sostenerse, es independiente pero se relacionan entre sí. Es decir que el uno necesita del otro, si los dos el negocio no sobrevive.
2. Propuesta de valor
Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para el segmento o segmentos de mercado que hayas identificado.
La finalidad es solucionar algún problema o satisfacer una necesidad o necesidades de tus clientes. La propuesta de valor es el conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos del público que escogiste.
Puede que tu propuesta de valor sea super innovadora, pero también puede que hagas una que ya existe, sin embargo tienes que añadirle alguna característica adicional que te destaque sobre otros.
Responde a estas preguntas para guiarte y sacar tu propuesta de valor:
- ¿Qué valor proporcionas a tus clientes?
- ¿Qué problema de tus clientes ayudas a solucionar?
- ¿Qué necesidades de los clientes satisfaces?
- ¿Qué paquetes de productos o servicios ofreces a cada segmento de mercado?
¿Cómo definir tu propuesta de valor?
- Novedad: son productos, servicios y ofertas que no hay en el mercado y no hay ofertas similares.
- Mejora del rendimiento: hay productos o servicios que mejoran el rendimiento de algo ya existente es una buena manera de crear valor.
- Personalización: adapta un producto o servicio a necesidades muy muy específicas o que resuelven temas muy puntuales. Esto hace que el producto sea personalizado y tenga más valor.
- “Trabajo hecho”: hay productos o servicios que ayudan al cliente a realizar determinados trabajos. Cuando le ahorras tiempo al cliente con productos que ya hacen lo que él podía hacer, es crear valor.
- Diseño: es una manera de competir en el mercado, sin embargo es muy difícil de medir. Se da más que todo en la moda y la electrónica, que realmente si hace parte de una propuesta de valor esencial.
- Marca/status: en ocasiones la propuesta de valor de ciertas empresas son el status que tienen. Por ejemplo, hay personas que solo les gusta comprar relojes rolex.
- Precio: es una buena manera de competir y genera mayor escalabilidad. Cuando ofreces un precio inferior al del mercado y satisfaces las necesidades de tu público, tendrás un gran valor agregado.
- Reducción de costes: una manera de crear valor en tu audiencia es ayudándoles a reducir costos. Por ejemplo, vender un paquete de productos que se necesite el uno del otro a un buen precio, les ayuda a reducir gastos.
- Reducción de riesgos: garantías o cosas que les ayude a asegurar que su compra tiene un respaldo de seguridad, también es una buena estrategias de propuesta de valor.
- Accesibilidad: cuando los productos o servicios están a disposición de personas que antes no tenían acceso a él, creas valor en nuevos segmentos de mercado.
- Utilidad o comodidad: facilitar las cosas o hacerlas más rápidas puede ser una muy buena fuente de poder. Cuando le ahorras tiempo al cliente, o le ofreces algo que es muy útil, es ahí donde hay valor.
3. Canales
- ¿Qué canales prefieren tus segmentos de mercado
- ¿Cómo estableces actualmente el contacto con los clientes?
- ¿Cómo se conjugan tus canales?
- ¿Cuáles tienen mejores resultados?
- ¿Cuáles son más rentables?
- ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Los canales son el modo en que tu negocio se comunica con los diferentes segmentos de mercado o con tu público, para así llegar a ellos y brindarles la propuesta de valor que tienes.
¿Cuál es la función de los canales?
- Dar a conocer a los clientes lo que ofreces
- Ayudar a los clientes a evaluar tu propuesta de valor
- Permitir que los clientes compren tus productos y servicios
- Ofrecer a los clientes un servicio antes y después de la venta.
Fases del canal
- Información: ¿cómo das a conocer los productos y servicios de tu negocio o empresa?
- Evaluación: ¿cómo ayudas a los clientes a evaluar tu propuesta de valor?
- Compra: ¿cómo pueden comprar los clientes tus productos y servicios?
- Entrega: ¿cómo entregas a los clientes tu propuesta de valor?
- Posventa: ¿qué servicio de atención posventa ofreces?
4. Relaciones con los clientes
Todo negocio debe definir el tipo de relación que desea establecer con cada segmento de mercado. Las relaciones con los clientes pueden estar fundamentadas en:
- La captación de clientes
- Fidelización de clientes
- Estimulación de ventas (sugestiva)
De la relación depende toda la experiencia y fase de compra de un cliente. Esta puede ser personal o automatizada, a continuación la vas a definir:
- Asistencia personal: es una relación basada en la interacción humana. El cliente puede comunicarse con un agente de servicio o atención al cliente para que le ayude con la venta.
- Asistencia personal exclusiva: en esta relación, un representante del servicio al cliente se dedica específicamente a un cliente determinado. Se prolonga por un largo periodo de tiempo y es más íntima y profunda.
- Autoservicio: es una relación no directa con el cliente. Se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos mismos.
- Servicios automáticos: es un tipo de relación que combina varias maneras de comunicación automática y de autoservicio y simulan una relación personal. Por ejemplo, chats en línea que tienen contacto personalizado, aunque realmente son bots.
- Comunidades: las comunidades de usuarios ayudan a profundizar la relación con los clientes y facilita el contacto entre los miembros. Entre ellos intercambian conocimientos y solucionan los problemas de otros.
- Creación colectiva: es invitar a tus clientes a colaborar, comentar y crear contenido de consumo público.
5. Fuentes de ingresos
- ¿Por qué valor están dispuestos a pagar tus clientes?
- ¿Por qué pagan actualmente?
- ¿Cómo pagan actualmente?
- ¿Cómo les gustaría pagar?
- ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
- ¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?
En esta parte del plan de negocio se trata de ver el flujo de caja que genera tu negocio. Si los clientes son el corazón de un proyecto, la fuente de ingresos son las arterias.
No puedes dejar una sola fuente de ingreso, si quieres realmente ser rentable y tener buenos ingresos, debes determinar al menos 2.
- Ingresos por transacciones que se derivan de pago puntuales de clientes.
- Ingresos recurrentes que se derivan de pagos periódicos que se derivan de la propuesta de valor entregada y el servicio posventa.
Fuentes de ingresos comunes:
- Venta de activos: es la fuente de ingresos más conocida. Se trata de vender los derechos de propiedad de un producto para que otros revendan o creen otras cosas.
- Cuota por uso: entre más utiliza el cliente un servicio, más paga. Por ejemplo, los servicios de agua, luz, gas, teléfono funcionan con este medio de fuente de ingreso.
- Cuota por suscripción: un cliente paga mensual, trimestral, o anual por un servicio. Netflix o un gimnasio son un buen ejemplo de este tipo de fuente.
- Préstamo o alquiler: es un ingreso recurrente, los clientes hacen un pago único por un servicio y es por tiempo limitado. Actualmente, el servicio que maneja Uber dentro de Colombia funciona como alquiler. Rentar carros es el negocio más común con esta fuente de ingresos.
- Concesión de licencias: es un permiso que se le da a los clientes para utilizar una propiedad intelectual a cambio de un pago. Por ejemplo, Adobe tiene su modelo de negocio entorno a esta fuente de ingreso. Microsoft también ofrece licencias para usar Office.
- Gastos de corretaje: es una fuente de ingresos que se trata de cobrar por una comisión, sea por una transacción o sea por un intercambio de servicio. Las inmobiliarias también funcionan así.
- Publicidad: hay negocios que su única fuente de ingresos es la publicidad. Por ejemplo, hay páginas web gratuitas que reciben ingreso por parte de quienes hacen publicidad en su página. Otro ejemplo son los juegos de celular que por lo general son gratuitos pero reciben dinero por publicidad que el cliente ve.
6. Recursos clave
¿Qué recursos clave requiere tus propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
¿De qué depende tu negocio? ¿qué se necesitan para que desarrolles las actividades del negocio?
Aquí se describen los activos más importantes para que el modelo de negocio funcione.
Los recursos clave permiten a los negocios crear y ofrecer una propuesta de valor. llegar a los segmentos de mercado, establecer las relaciones con la audiencia y percibir los ingresos.
Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos, además se pueden alquilar, obtener o crear.
- Físicos: aquí van incluidos los activos físicos como las instalaciones de fabricación, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribución.
Es decir, son negocios que dependen de un activo físico para desarrollar su actividad, por ejemplo WalMart requiere de tiendas e infraestructuras físicas.
- Intelectuales: marcas, información privada, patentes, derechos de autor, bases de datos, etc. Son recursos intelectuales. Por ejemplo, Microsoft depende de su software y la propiedad intelectual que han creado durante años.
Casi todas las creaciones intelectuales están basadas en un recursos intelectual. Otro ejemplo son los infoproductos, que tienen todo el recurso sobre la creación intelectual del comprador.
- Humanos: casi todos los negocios o empresas necesitan de recursos humanos, sobre todo porque tu eres uno. Sin embargo, en algunos es elemental tener empleados, sin ellos no podría el negocio funcionar. Por ejemplo, Bayer necesita de sus médicos y científicos para desarrollar sus medicamentos.
- Económicos: negocios como bancos requieren de movimiento económico, líneas de crédito, efectivo, acciones, etc. Su negocio y su actividad gira entorno a este recursos clave.
7. Actividades clave
¿Qué actividades clave requiere tus propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Las actividades clave son de las acciones más importantes que toda empresa debe tener claro para que tenga éxito. Son necesarios para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
Se pueden dividir en:
- Producción: son actividades relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto al por mayor con una calidad superior. Por ejemplo, las empresas de fabricación son las que más tienen esta actividad.
- Resolución de problemas: esta actividad implica la búsqueda de soluciones nuevas a problemas individuales de los clientes. Exigen gestión de la información y formación continua. Por ejemplo, consultorías, hospitales.
- Plataforma: la plataforma como primer recurso clave de un negocio, también es la principal en la actividad clave. Por ejemplo, negocios como Uber no pueden funcionar sin su plataforma, al igual que Rappi o Platzi.
8. Asociaciones clave
- ¿Quiénes son tus socios clave?
- ¿Quiénes son tus proveedores clave?
- ¿Qué recursos clave adquieres a tus socios?
- ¿Qué actividades clave realizan los socios?
En el punto 8 del plan de negocios, se trata de describir la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un negocio.
Hay empresas o negocios que crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio o reducir riesgos y adquirir recursos.
Existen 4 tipos de asociaciones:
- Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
- Coopetición: asociaciones entre empresas competidoras
- Joint Ventures: empresas que se unen para crear nuevos negocios
- Relaciones cliente-proveedor: alianzas que garantizan la fiabilidad de suministros.
Estas tres motivaciones pueden ser útiles al momento de escoger las asociaciones de tu negocio:
- Optimización y economías de escala: la forma más básica de asociación tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades. No es muy acertado que un negocio grande sea propietaria de todos los recursos o realice todas las actividades por sí mismo.
Estas asociaciones suelen establecerse para reducir costes y es habitual que tengan recursos compartidos.
- Reducción de riesgos e incertidumbre: las asociaciones pueden servir también para reducir riesgos en un entorno competitivo en donde la incertidumbre es el centro. Si es un negocio en el que no se sabe la decisión de los clientes, es mejor asegurarlos con alianzas estratégicas, para así reducir los riesgos.
- Compra de recursos y actividades: son pocas las empresas que poseen todos los recursos o realizan todas las actividades especificadas en su modelo de negocio.
Generalmente, las empresas recurren a otras para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y así, aumentar su capacidad. Por ejemplo, si creas infoproductos, debes adquirir licencias de herramientas de edición.
9. Estructura de costes
- ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a tu modelo de negocio?
- ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
- ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Se trata de describir los principales costos que tienes que cubrir para que el modelo de negocio ande correctamente. Crear un producto, vender un producto, crear relaciones con clientes, generar ingresos tienen su valor, es decir un costo.
Una vez tengas definido los puntos anteriores es muy fácil sacar una lista de los costos que requiere cada recurso clave, actividad y relación con los clientes, y claro, crear tu propuesta de valor.
Debes tratar de minimizar los costos lo más que puedas, incluso las asociaciones clave te ayudan a reducir los gastos.
Hay dos amplias clases de estructura de costes:
Según costes
El objetivo en este punto es recortar todos los gastos que sean necesarios y de donde más pueda ser posible. Por ello, debes crear propuestas de valor de bajo precio, automatizar gran parte del trabajo y evitar contratar personal.
Según valor
Hay negocios que consideran que reducir costos no es prioridad, sino que la prioridad está en crear valor de calidad. Por ejemplo, los servicios personalizados o premium son parte de una estructura de costes según valor.
Hay determinado público que está dispuesto a pagar por cosas de lujo o muy costosas, por ello se enfocan más en brindar un buen servicio y un buen producto.
En la estructura de costes podemos encontrar:
- Costes fijos: son costos que nos varían según el volumen de productos o servicios que se produzcan.
Por ejemplo, los sueldos no varían según la producción del empleado, hay un costo fijo que debe pagar independientemente de lo que haga. El arriendo no varía según la cantidad de ventas que realices, solo hay cosas que deben pagarse sí o sí.
- Costos variables: estos costos sí varían según el volumen de lo que se produzca. Por ejemplo, una agencia que realice eventos, te darás costos según el evento y lo que se quiera en el evento, personas que asistan, etc.
- Economía de escala: son costos que aumentan según la producción. Entonces, entre más infoproductos crees y vendas, mayor será la escalabilidad.
- Economías de campo: son negocios que tienen acción en distintos campos, por ende, entre más sectores trabajen mayor será su producción y sus costos no se verán afectados.
Ejemplo
Esto es un tema que requiere de gran desarrollo, entonces cuéntame si te quedó alguna duda. Pero también escribe en los comentario si te ha servido para saber el rumbo de tu negocio.
Un plan de negocios es el timón de un barco, sin su sistema funciona bien, el barco irá a donde quieras.
Un buen negocio debe tener un plan de negocios que destaque cómo será el modelo de negocio a desarrollar.
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